湖北省潜江市是我国著名的小龙虾之乡。据统计，2017年潜江市小龙虾全产业链产值突破230亿元，带动就业超过10万人；小龙虾养殖面积达333平方千米，养殖户每户平均增收1.6万元；全市拥有龙虾餐饮店2000多家，餐饮业产值达10亿元；小龙虾出口创汇1.5亿美元，继续领跑全国。

　　蓬勃发展的小龙虾经济为湖北省潜江市邮政分公司代理金融业务发展带来了契机。截至10月31日，该分公司小龙虾产业链营销项目带动金融综合资产新增1.48亿元，全年累计新增金融综合资产达15.44亿元。

　　拥抱市场  找准项目早下手

　　“一只虾、一袋米，造了一个产业，富了一方百姓。”这是潜江市小龙虾经济的真实写照。以熊口镇赵脑村为例，自从养殖小龙虾以后，这个原来人均纯收入不足万元的村子，如今的人均纯收入超过1.9万元，而这只是潜江小龙虾养殖致富的一个缩影。

　　早在2012年，潜江市分公司便洞察到小龙虾市场的巨大潜力，尝试挖掘小龙虾经济。经过多年的摸索，小龙虾项目收益节节攀升。2013年，该分公司小龙虾项目带来余额增长2000余万元，截至今年10月底，该项目新增余额1.28亿元。“以小龙虾经济为代表的特色种植养殖经济，应该成为我们二三季度发展的主攻方向，不仅要抓，还要抓实抓好。”潜江市分公司总经理刘保国多次强调。该分公司聚焦小龙虾产业链经济，组建小龙虾项目领导小组，下设由金融业务部、转型办公室及各网点人员共同组成的工作专班，精心策划小龙虾客群营销活动，确保项目开发找得到专人，做得好专事。每年3月底，潜江市分公司便早早下发小龙虾客群营销活动方案。方案除了明确工作目标和时间节点外，还对餐饮户、收购户、养殖户、其他服务商等4类重点客群的营销措施进行分类指导，为各网点开展走访宣传、产品绑定、信息整理、客户维护等工作指明了方向。在潜江市分公司上下的共同努力下，该分公司逐步探索出一套开发小龙虾项目的成熟经验，为企业带来了可观的经济效益。

　　拥抱客户  贴心举措赢信赖

　　在潜江市分公司金融业务部经理张锐看来，只有真正满足客户需求，才能留住客户的心。该分公司在深入调研客户需求后，提出了打造小龙虾产业链客户“金融+非金融”服务包的发展思路。该分公司一方面为客户提供邮政绿卡、手机银行、POS机、收购款代发等便利金融服务；另一方面，根据客户需要提供广告宣传、专家指导、上门帮扶等非金融服务，以“一揽子”服务解决客户的后顾之忧。该分公司根据不同类型的客群制定了不同的营销策略，确保客户需求得到最大化满足。他们针对餐饮户提供POS机刷卡打折优惠和《潜江日报》广告服务；针对收购户赠送小礼品，并减免转账交易费；针对养殖户提供虾框、虾网、头灯等生产工具，赢得了客户的广泛好评。“今年初，邮政员工主动询问我们平时都需要哪些工具。后来，在员工走访时，他们给我们带来的虾框、虾网，都特别实用。等我的虾卖了钱，都存到邮局去。”总口农场的养虾户王叔对潜江市分公司的服务赞不绝口。

　　对于刚起家的新养殖户，一些支局还邀请专家为他们提供技术支持。赵雷雷是运粮湖一带有名的小龙虾养殖户，有着丰富的养殖经验，他养殖的小龙虾个大、产量高。在小龙虾养殖的不同阶段，运粮湖支局都邀请赵雷雷为新养殖户传授经验，从虾苗培育、小龙虾喂养、疾病预防等方面为大家答疑解惑，赢得了客户信赖。

　　来到食客们热捧的龙虾餐厅也能见到潜江市分公司的“身影”，POS机刷卡、扫码支付为商家提供了金融结算的便利。同时，潜江市分公司还与全市知名餐饮店“味道工厂”开展联盟合作，联合推出“虾券”。“虾券”上印着受大众喜爱的小龙虾餐厅信息，消费者在用餐时出示“虾券”便可享受优惠价，“虾券”的推出既为餐饮店做了推广，又让食客们得到了实惠。

　　“在我们工作繁忙的时候，邮政员工驻点帮扶，为我们解决了不少问题。”积玉口龙虾收购站刘老板对积玉口邮政支局的服务很是满意。为了更好地服务客户，潜江市分公司对龙虾收购商开展驻点帮扶活动，并通过短信向养殖户推荐收购商，协助收购商揽客，实现收购商、养殖户和邮政的互利共赢。

　　拥抱信息  智慧服务挖增效

　　“今年的小龙虾营销活动与往年最大的差别就是系统支撑。客户综合资源价值提升系统的上线，极大地提高了我们的效率，信息的有效利用和数据统计功能，真正实现了智慧服务。”张锐感慨道。潜江市分公司将小龙虾产业链营销与湖北省分公司新上线的客户综合资源价值提升系统进行深度融合。通过系统数据的筛选，为网点员工精准走访、电话回访奠定了良好的基础。

　　“在系统中，我们可以查看客户信息，充分了解客户的资产总额、投资喜好、家庭情况，然后为其合理配置资产。这样可以更贴合客户的实际需求，营销成功率也就更高了。”总口邮政支局理财经理刘文说。该系统不仅能让员工对客户情况做到心中有数，在跟踪营销上也省时、省力、省心。如浩口邮政支局的员工每走访完一户便将反馈信息录入系统，方便后续跟踪服务；西大邮政支局通过系统精准邀约客户参加联谊会，提高客户签约率。

　　以小龙虾经济为代表的特色种植养殖项目，让潜江市分公司收获了口碑、收获了客户。小龙虾成就了大项目，展现了大作为，跑出了高质量发展的加速度。